Разбор самых частых ошибок в воронках, которые лишают вас миллионных продаж.
Вместе с Аленой Кузьминой, маркетологом и экспертом по автоворонкам, разбираем самые частые ошибки в воронках, и как их исправлять.
Автоворонка — это последовательность сообщений или действий, которая запускается после определенного события. Например, после регистрации пользователя на сайте или после оформления заявки на консультацию.
Цель автоворонки — поддерживать интерес пользователя к продукту или услуге. Предлагать ему дополнительные товары или услуги, и собирать контакты для будущих рекламных кампаний.
Давайте разберемся, какие бывают ошибки в воронках, и что делать.
Нет анализа целевой аудитории. Если пишете для всех сразу, то тексты не зацепят ЦА.
Важно разделить аудиторию на сегменты еще до входа в воронку. Потому что для каждого сегмента нужен свой лид-магнит, прогрев и схемы автоворонок.
Самый яркий пример — разделение аудитории по теплоте трафика. Например, при работе с горячей аудиторией схема может быть максимально короткой.
При работе с холодной аудиторией будет совершенно другая схема — она будет длиннее, и потребуется подробная аналитика.
Начните работу с одним небольшим сегментом. Когда тест пройдет успешно, продублируйте схему с другими текстами для похожего сегмента.
Читайте также статью «Что такое чат-бот, как использовать и как создать».
Копировать и усложнять схемы. Как правило в таких случаях результатов нет. Потому что эта схема, например, хорошо работает для теплого трафика, а вы привлекаете холодный. Или ваша аудитория лучше воспринимает видео, а вы строите воронку на текстах.
Чужую схему брать можно, но ее всегда нужно адаптировать под себя, под свой продукт и целевую аудиторию.
Нужно все внедрять постепенно: протестировать начало воронки, посмотреть, как себя ведут люди. А потом, если все хорошо, добавлять дополнительные продукты.
Когда создаете структуру воронки, надо задать себе два вопроса:
Использовать геймификацию без цели. Когда, ее внедряют просто потому что все используют этот прием.
Каждая геймификация должна быть не просто игрой или опросом. В ней всегда должен быть какой-то дополнительный смысл.
Например, в BotHelp был создан небольшой новогодний тест, а в нем ненавязчиво рассказывалось о возможностях платформы.
Читайте также кейс, как превратить баллы из «игры» в боте в бонусные рубли на GetCourse.
Сложный лид-магнит, на изучение которого нужно больше 5 минут. Например, гайд на 15 страниц или часовое интервью.
Когда человек видит объемный текст, задание или видео, он сознательно начинает откладывать такую работу. Диалог прерывается. И потом все, что вы отправите ему, просто пропустит. Потому что человек не сделал первый шаг и он об этом помнит.
Лид-магниты должны быть выжимкой пользы, максимум 2–3 листа в PDF-файле, или видео не более 10 минут с субтитрами.
Сложные открытые вопросы. Например, на скриншоте выше вопрос: «На какой вопрос ты бы хотела получить ответ?» Когда человек только зарегистрировался на мастер-класс, он еще может не знать, какие у него есть вопросы к этому мастер-классу. Не понимает, как сформулировать вопрос, что можно спрашивать.
Представьте, что вы задали открытый вопрос перед записью на консультацию или перед покупкой курса, а человек застрял. Его отделял всего один шаг до целевого действия, но из-за сложного вопроса клиент ушел.
Перед тем, как составить вопросы для пользователей спросите себя:
Сложные задания для подписчиков. Например, сообщение выше я получила сразу после регистрации на мастер-класс.
Здесь сразу видно три задания, но непонятно про что они будут. Поэтому я стала пропускать эти сообщения. И раз первое задание я не сделала, то дальше тоже нет смысла делать.
Когда происходит такая ситуация, люди отписываются или начинают игнорировать следующие сообщения.
Что делать:
Главная задача первых заданий — научить людей действовать по вашей команде и раскрывать свою экспертность, ценности и подход.
Скачайте чек-лист «5 способов увеличить повторные продажи и средний чек с помощью мессенджеров»
Сложный процесс покупки. На скриншоте сообщение, в котором предлагают записаться на курс. И сообщение не поместилось даже на экран ноутбука. В нем всего одна ссылка — в середине, а в конце стоит ссылка на отписку.
Человек должен все это пролистать, потом вернуться в середину текста, чтобы записаться. Он пройдет по ссылке и, скорее всего, попадет на сайт. Где ему надо будет опять все пролистать до формы оплаты, внести свои данные, и только потом посетитель сможет оплатить.
Чем дольше путь до покупки, тем меньше людей до нее доходит.
Поэтому лучше настроить интеграцию с платежными системами и принимать оплаты прямо в мессенджере. С помощью чат-ботов настроить возможность выбрать тариф, посмотреть описание курсов, товаров или услуг. Человек не уйдет, а вы будете получать больше продаж.
Одностороннее общение в воронке. Такие сообщения, как выше, получаю раз в два дня, но я так и не поняла, что с ними делать. Конечно же, я перестаю читать и реагировать. Еще часть людей раздражается и просто отписывается.
Что бы здесь помогло? Например, попросить оценить контент. Узнать, насколько интересна мне эта тема или какие темы мне надо присылать.
Тут уже идет сегментация, люди получают интересный контент, не отписываются. И в будущем могут заинтересоваться продуктом.
Обобщенные тексты. Эта ошибка идет из самой первой, если нет анализа целевой аудитории.
Когда вы не знаете для кого пишите, тексты получаются слишком размазанные. Человек заходит читает и не узнает себя в текстах. Он не видит, что этот продукт для него. Не понимает, чем именно вы ему можете помочь.
Надо, чтобы для каждого сегмента были свои тексты, свои кейсы и отзывы.
Текст без цели. Когда пишете и сами не можете сказать, для чего это сообщение, что должен сделать в итоге подписчик. Или пытаетесь в одно сообщение сразу добавить несколько мыслей, попросить подписчика сделать сразу три действия.
Например, перейти посмотреть отзывы, приобрести курс и потом еще посмотреть видео.
Подписчик снова видит объемное задание или текст. И если ему сейчас некогда делать задания, он откладывает действие.
Сложные длинные тексты. Да, ВКонтакте любят читать. Но не огромные тексты, где надо пролистать 10 сообщений, чтобы получить всю информацию.
Потом люди просто перестают открывать такие сообщения или пролистывают не читая их.
Текст должен помещаться на два экрана смартфона, отформатировать его и поставить смайлики. Если совсем не помещается текст, добавьте кнопочку «Далее». Лучше перевести человека на следующее сообщение, чем просто выложить ему всю информацию.
Продажи через давление. На скриншоте как раз пример манипуляции. Вопрос из налоговой, поэтому скоро перестанут работать все ссылки на оплату и нужно прямо сейчас купить.
Если работать с конкретным сегментом и попадать своими текстами в целевую аудиторию, то и подписчиков не нужно будет убеждать в необходимости купить. Надо будет просто показать, что именно вы им нужны и вам можно доверять. Тогда через тексты вам просто останется показывать свою экспертность и ценности.
Отсутствие реакции. На скриншоте правильный пример реакции на действия пользователя.
Когда человек проходит тест, отвечает он правильно или неправильно, важно поддерживать пользователя в любой ситуации. Выстраивать двусторонний диалог. Это поможет получить гораздо больший отклик. В этом и есть преимущество чат-ботов в мессенджерах.
Если подписчик несколько раз отвечает неправильно, а в ответ — тишина, то он подумает, что что-то делает не так или просто расстроится, не завершит тест и уйдет из воронки.
Старайтесь не совершать эту ошибку и в разовых рассылках. Если вы просите подписчика отреагировать, нажав на кнопку с ответом, то настройте реакцию на его действие с помощью авторассылок. Это поможет избежать ситуации, когда подписчик жмет на кнопку, не получает ответа, жмет еще и еще раз, раздражается и отписывается, параллельно испортив вам статистику по кликам.
Отсутствие аналитики. Чтобы отслеживать количество подписчиков на каждом этапе воронки, ставьте метки после каждого действия: старта диалога, ответа на вопрос, заявки, покупки и т.д.
Потому что может оказаться, что воронка рабочая, и нужно переписать какой-то один текст или поменять местами сообщения. Все заработает и будет приносить продажи. Но пока нет аналитики, вы об этом никак не узнаете.
Обратите внимание на технические моменты. Подписчики очень часто действуют по-своему. Вы пишете «Выберите вариант», а пользователи набирают вручную, потому что им так удобнее. Подписчику никто не ответил, он застревает на этом этапе и не доходит до вашего оффера.
Составьте план работы с подписчиками. Во-первых, это поможет писать тексты не спеша и отправлять их не в последний момент.
Во-вторых, люди чаще покупают заранее. Например, планируют какие-то подарки. На майские праздники идет шквал рассылок, и ваше сообщение останется незамеченным.
А можно за месяц или за две недели написать какую-то рассылку с советами, как провести выходные и обязательно в нее встроить мысль: «Конечно, лучшим вариантом будет приобрести наш курс, товар, услугу».
Тестируйте разные подходы. Даже, когда кажется, что воронка работает хорошо и приносит вам продажи. Попробуйте поменять 1–2 сообщения. Меняйте воронку по чуть-чуть, чтобы можно было понять, как меняется результат.
Если поменять сразу несколько шагов, можно не понять, что именно не понравилось или наоборот что конкретно понравилось.
Менять подходы нужно еще потому, что аудитория тоже меняется. Меняется обстановка, появляются новые боли.
.jpeg)
.png)
