Автоворонка продаж: что это такое и как создать

Чтобы реализовать эту схему, маркетологи разработали концепцию автоворонок. И сегодня, когда мы уже не можем жить без мессенджеров и соцсетей, автоматические воронки продаж можно и нужно использовать для продаж. Самый простой вариант — делать цепочки с помощью чат-ботов. Разбираемся, что такое автоворонка и как её сделать. 

Что такое автоворонка продаж и как она работает

Автоворонка (англ. sales funnel) — система для автоматизации взаимодействия бизнеса с ЦА. Помогает компаниям привлекать лидов, конвертировать их в клиентов и удерживать. И всё это с минимальным вмешательством сотрудников. 

Другими словами, автоматизированная воронка — это последовательность шагов, которые проходит клиент: от первого контакта с компанией и до оплаты покупки. 

Цели автоворонки — оптимизировать процесс продаж, увеличить конверсию и сократить время сделки.

Пример автоворонки продаж

Пользователь увидел рекламу обучающего курса по английскому языку. В рекламе предлагается пройти тест и проверить свои знания. Когда пользователь нажимает на кнопку, он попадает в бота в «Телеграме», в котором проходит тест. После прохождения теста, в зависимости от результатов, пользователю предлагается обучение со скидкой в 50%, которое подходит ему по уровню знания языка, то есть предложение максимально целевое. После оплаты он продолжит обучение в этом же чат-боте. В этой схеме нет человеческого присутствия. Так автоворонка минимизирует расходы и участие отдела продаж, конверсия и прибыль растут.

Если представить это в виде схемы, она будет напоминать воронку:

В классических продажах с клиентами общаются менеджеры. Они отвечают на вопросы, работают с возражениями и рассказывают о преимуществах продукта. В автоворонке роль сейлза играют алгоритмы. 

Как автоворонка помогает

• Позволяет уменьшить количество упущенных клиентов на всех этапах коммуникации.
• Может автоматически генерировать, собирать лиды и конвертировать их в клиентов. 
• Клиенты последовательно проходят через этапы воронки продаж с минимальным участием сотрудников компании.
• Может взаимодействовать с клиентом 24/7, без выходных и больничных.
• Рассылки и чат-боты в мессенджерах вместо отдела маркетинга постоянно поддерживают интерес пользователей. 
• Позволяет вернуть ушедших покупателей и стимулирует их к повторным покупкам. За счёт этого увеличивает ценность каждого клиента для компании.

Кому стоит использовать автоворонки

Автоворонки могут быть полезны для любого бизнеса, который работает в интернете: консалтинг, онлайн-образование, страхование, ретейл. 

Несколько примеров, как автоворонки можно использовать в разных сферах:

E-commerce — привлекать новых клиентов, давать информацию о продуктах, стимулировать покупки и увеличивать лояльность клиентов.

Интернет-магазин одежды может автоматизировать отправку персонализированных рекомендаций по продукции на основе предыдущих покупок.

B2B — привлекать потенциальных клиентов, давать информацию о продукте, прогревать и убеждать сделать следующий шаг по воронке.

Консалтинговая компания может использовать автоворонку для отправки серии писем в мессенджерах с информацией о своих услугах и предложениями бесплатных консультаций.

SaaS — привлекать новых пользователей, обучать, как пользоваться продуктом. 

Сервис управления проектами и задачами может через автоворонку отправлять видеоуроки и советы, как пользоваться сервисом. А потом предложить платную версию с дополнительными функциями.

Например, у BotHelp есть бесплатный мини-курс по работе с нашей платформой: сможете научиться создавать чат-ботов за 2 часа. Переходите по ссылке, чтобы приступить к обучению.

Фриланс — привлечь новых заказчиков, собрать лиды, продемонстрировать свои навыки и услуги, а также поддерживать связь с текущими клиентами. 

Ботодел может использовать автоворонку как портфолио с кейсами и отзывами, отправлять предложения о сотрудничестве.

В блоге BotHelp рассказали, зачем ботоделу нужен чат-бот, который, по сути, и выступает автоворонкой для привлечения новых заказчиков. Читайте подробнее в статье. 

Онлайн-школы — привлекает новых студентов, даёт информацию о курсах, увеличивает количество регистраций. 

Школа английского языка может использовать автоворонку для отправки приглашений на бесплатные интенсивы и марафоны и предложений о скидках на основные продукты. 

Принцип работы автоворонки

Чаще всего автоворонка бывает в виде серии сообщений в мессенджере. В сообщениях компания знакомит пользователя с брендом и продуктом, подогревает интерес к продукту. 

Эти шаги вовлекают потенциального клиента в диалог с компанией, мотивируют его принять решение о покупке. 

Пользователя ведут по этапам воронки, но не вручную, а автоматически, через сообщения в мессенджере. Чтобы реализовать эту схему, нужен чат-бот. 

Чат-бот — это программа, которая самостоятельно отправляет пользователям письма, инструкции и готовые ответы. Бот реагирует на определённые действия пользователя и может запускать алгоритмы в ответ на триггеры. Например, если нет активности.

Процесс выглядит примерно так:

1. Пользователь оставляет свои контактные данные компании и соглашается на рассылку.
2. Эти данные попадают в BotHelp.
3. Чат-бот отправляет пользователю приветственное письмо, например, в Telegram. В нём могут быть инструкции или кнопки для быстрого ответа.
4. Клиент нажимает на кнопку, отправляет вопрос или название продукта. В ответ бот присылает информацию и подсказывает пользователю, что делать дальше. Например, в разделе «Прайс» выводит кликабельные названия услуг с ценами.
5. Если подписчик следует всем инструкциям бота, он доходит до покупки. Но в любой момент пользователь может «отвалиться». Чтобы вернуть его, бот пришлёт напоминание, предложит помощь или расскажет об акциях. 

Элементы автоворонки

Некоторые элементы встречаются практически в каждой автоворонке, но обязательного перечня для всех нет. Состав и сложность разных цепочек могут сильно отличаться. Каждая автоворонка уникальна и зависит от целевой аудитории и задач, которые она должна решить. 

Разберём самые популярные элементы на примере онлайн-школ по изучению иностранных языков:

Лид-магнит — это бесплатный продукт, который компания предлагает пользователю в обмен на его контактные данные. В качестве лид-магнита можно использовать полезные материалы, отвечающие на вопрос «Как», подборки и бесплатности в формате статьи, pdf, видео:

• Как научиться иностранному языку по фильмам?
• Как учить иностранный язык по песням?
• Какие приёмы помогут вам научиться писать по-английски быстро и грамотно?

Задача лид-магнита: привлечь внимание ЦА, сегментировать аудиторию, получить подписку/контакты.

Трипваер (tripwire) — дешёвый или условно бесплатный продукт, решающий небольшую часть общей проблемы или потребности клиента, ценность которого гораздо выше цены. Это может быть:

• бесплатное онлайн-занятие с преподавателем;
• абонемент на 3 урока по цене 990 рублей;
• акция «Пригласи друга и получи 2 занятия бесплатно».

Задача трипваера: привести клиента к специалисту для личного контакта и последующей продажи основного продукта.

Основной продукт — это то, что компания продаёт. Лид-магнит и трипваер должны вести к покупке основного продукта. У онлайн-школ изучения иностранного языка обычно это абонемент на занятия или базовый курс.

Максимизаторы прибыли — это дополнительные продукты или услуги, которые предлагаются при покупке основного продукта. 

В школах по изучению иностранных языков это могут быть:

• подготовка к сдаче экзаменов (IELTS, TOEFL, FCE, ЕГЭ и др.);
• программа «Интенсив»;
• занятия с носителем;
• разговорный клуб.

Задача: увеличить средний чек.

Как сделать и запустить автоворонку

Чтобы разработать автоворонку, нужны три элемента:

Понимание клиентов и продукта. Проверьте сайт и соцсети: есть ли с них стабильные продажи без автоматизации процессов. Убедитесь, что ваш продукт действительно подходит потенциальным покупателям.

Сделайте анализ конкурентной среды. Изучите, какие методы продаж используют ваши конкуренты, и оцените, насколько они успешны. 

Разработка сценария. При создании логики автоворонки опирайтесь на опыт работы менеджеров, собранную аналитику и обратную связь аудитории. 

С помощью сервисов вроде Miro, Drawio, Figma Jam можно представить результаты в виде майндмэпов (интеллект-карт).

Создание чат-бота. Проще всего сделать автоворонку в чат-боте — его можно создать самостоятельно. На платформе для разработки чат-ботов BotHelp есть готовые решения с инструкциями, гайдами, видео. И самое важное! Чтобы создать бота в визуальном редакторе, не нужны навыки программирования. 

Регистрируйтесь на бесплатный мини-курс BotHelp, чтобы научиться создавать чат-боты без навыков программирования.

Плюс в базе знаний есть подробная инструкция в двух частях, как создать сценарий бота. 

А если нет возможности или желания разбираться с разработкой автоворонки, то можно выбрать специалиста на странице с сертифицированными ботоделами.

Где узнать больше

Автоворонки — это один из базовых инструментов digital-маркетинга. Если вы изучаете это направление, вам будет интересно узнать больше о профессии специалиста по автоворонкам и чат-ботам:

1. Мы собрали всю информацию об автоворонках и чат-ботах от основ до поиска клиентов в 120+ уроках в нашем большом обучающем курсе.
2. Используйте готовые шаблоны чат-ботов. Так вам будет проще сориентироваться как в простых воронках, так и в более сложных.
   Мы создали для вас больше 40 схем и пополняем раздел каждую неделю.
3. Скачайте наши подробные гайды:

● гайд «Как создать чат-бота в Telegram с нуля. Пошаговая инструкция»;

● гайд «Воронка в Инстаграм*. Как увеличить продажи в запрещённой соцсети с помощью чат-ботов»;

● методическое пособие по чат-ботам в мессенджерах «Руководство по настройке чат-ботов в ВКонтакте и Telegram».

‍

_{*Facebook/Instagram — проекты Meta, признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.}